魅力が伝わる営業資料の作り方！作成の流れや載せる項目と利用シーン別のポイントまで細かく紹介

営業資料とは？

営業資料とは、商品やサービスを顧客に効果的に紹介し、ビジネスの提案を行うための資料です。具体的な製品の特徴、利点、使用方法、価格などの詳細を伝えるのが一般的です。また、競合との比較や、自社の強みを強調する情報も含むことが多いです。
営業資料は、直接的な商談やプレゼンテーションだけでなく、商品やサービスの認知度を高め、関心を引きつける役割も果たします。

作成する際には、顧客のニーズや問題を明確に理解し、それに対して自社の製品やサービスがどのように対応できるのかを示すことが重要です。
また、情報は分かりやすく、視覚的に魅力的な形で伝えることが効果的です。このようにして、営業資料は信頼と理解の構築、そして最終的には販売促進に貢献するでしょう。

営業資料を作成するメリット

営業資料を作成するメリットとは何があるのでしょうか。営業資料を作成することで、多くのメリットを享受でき、結果的に業績の向上にも繋がります。
ここでは、そんな営業資料のメリットについて解説していきます。

製品やサービスの情報を整理できる

営業資料は、製品やサービスに関する情報を整理し、一元化する効果的なツールです。製品の機能、利点、使用方法、価格などの主要な情報を一つの資料にまとめることで、情報の伝達が効率的かつ一貫性を持つようになります。
この整理された情報は、顧客が製品やサービスを理解し、購入決定を下す上で重要な役割を果たします。また、これにより営業チームも自社の提供する価値を明確に理解し、顧客に対してその価値を効果的に伝えることが可能になります。

提案のクオリティアップにつながる

営業資料は、企業のビジネス提案を明確にし、強化する役割を果たします。具体的な製品やサービスの詳細を伝えることで、顧客に対する説得力を増すことができるはずです。
顧客が抱える問題やニーズに対して、自社の製品やサービスがどのように対応するかを具体的に示すことで、その提案の価値を高められるでしょう。

営業の最低限の質が担保される

営業資料を適切に使用することで、営業活動の最低限の質が担保されます。全ての営業担当者が同じ資料を使用することで、情報の一貫性と正確性を保つことができ、それぞれの顧客へのアプローチに質のばらつきが出ることを防ぎます。

営業資料には製品やサービスの詳細、価格、そしてそれが顧客にどのような価値を提供するのかという情報が明記されているため、全ての営業担当者はこれらの要点を伝えることができます。
これは、特に新しい営業担当者が迅速に製品知識を習得し、顧客に対して効果的に製品をプレゼンテーションできるようになる点で非常に重要です。

顧客の理解を深める

営業資料は顧客に対して製品やサービスの詳細を具体的に伝えるための重要な手段です。
製品の特性、機能、利用方法、そしてそれがどのように顧客の問題を解決し、価値を提供するかを明示することで、顧客は自社の製品やサービスを深く理解することができます。

これにより、製品のメリットを顧客自身が認識しやすくなり、購買意欲を刺激することができるでしょう。
営業資料は、企業の提供する価値を明確化し、顧客にその理解を深めさせることで、より確実なビジネスチャンスにつなげる役割を果たします。

競争優位性を強調

営業資料は、企業が市場での競争優位性を強調するための重要なツールです。自社の製品やサービスが競合他社と比較してどのように優れているかを明示することで、顧客に選ばれる理由を具体的に示すことができるでしょう。

これには、製品の独自の機能やサービス、優れたカスタマーサポート、競争力のある価格設定など、企業が持っている独自の強みを強調することが含まれます。
また、具体的な事例や成功体験を共有することで、自社の競争力をさらに強調することも可能となります。

営業資料を通じて競争優位性を強調することで、より自社の立ち位置を明確に伝えることができるということです。

ブランド認識の向上

営業資料は、ブランドの認知度を高めるための効果的なツールです。
製品やサービスの特性だけでなく、企業の理念、価値観、および独自のブランドストーリーを共有することで、顧客に対してブランドのイメージを深化させ、その認識を高めることができます。

資料にはブランドのロゴ、カラースキーム、書体など、ブランドアイデンティティを反映するビジュアル要素を一貫して使用することで、ブランドイメージの認識と記憶を強化します。
また、企業の価値提案やミッションを強調することで、ブランドと顧客の間にエモーショナルなつながりを作り、ブランドロイヤルティを育てることができるでしょう。

プレゼンテーションのサポート

営業資料は、プレゼンテーションの成功をサポートする重要なツールです。資料は、スピーカーが伝えたいメッセージを視覚的に補完し、視聴者に対して情報をより理解しやすくする役割を果たします。

具体的な製品の特徴、利点、価格などを明確に表示した資料を用意することで、営業チームは顧客との会話に集中することができます。
また、グラフ、チャート、写真などの視覚的な要素を使用すると、複雑な情報を簡単に理解できる形で伝えることが可能となるでしょう。

さらに、良い営業資料を使うことによって、プレゼンテーションの構造と流れが整理され、スピーカーがポイントを的確に伝えることにより、プレゼンテーションはより説得力があり、効果的になります。

コミュニケーションの効率化

営業資料は、企業と顧客間のコミュニケーションを効率化する役割を果たします。
これにより、営業チームは顧客とのやり取りにかかる時間を短縮し、より多くの顧客と接触する機会を得ることができます。

また、資料があらかじめ用意されていることで、新しいメンバーが製品知識を迅速に獲得し、顧客への効果的な対応を開始できます。
営業資料を事前に共有しておくことはこのコミュニケーションの効率化のためだと納得できますよね。

営業資料作成の流れ

営業資料作成の流れについてご理解いただけたでしょうか。続いて、実際の営業資料作成の流れについて解説していきます。

ターゲット・目的を決める

営業資料作成の最初のステップは、ターゲットと目的を明確に定義することです。ターゲットは、資料を読むであろう顧客のセグメントや、営業チームがフォーカスすべき特定の市場を指します。
例えば、新製品を発売する場合、ターゲットはその製品を最も必要としているであろう顧客になるでしょう。

次に、目的を設定します。「目的」は、この資料が達成しようとする具体的な結果を明示しましょう。
それは製品の認知度の向上、新規顧客獲得、既存顧客のリピート購入促進など、具体的なビジネスゴールに直結したものであるべきです。

製品やサービスの情報をまとめる

営業資料作成の次の重要なステップは、製品やサービスの情報を集約し、整理することです。
このステップでは、ターゲット顧客が知りたいと思うであろう情報、そして購入決定に影響を与える可能性がある情報をピックアップし、資料に反映します。

情報のまとめ方は、製品やサービスの特性、機能、利点、価格、使用方法等を明確に表現することが求められます。また、顧客が解決したい問題や達成したい目標にどのように対応するかを示すことも重要となります。
このように情報を整理することで、顧客は自身のニーズに最も適した製品を容易に選ぶことができるでしょう。

構成・レイアウトを決める

資料の構成とレイアウトを決定するのは営業資料作成の重要なステップです。資料の構成は情報の提示順序を決定し、レイアウトはその情報がどのように視覚的に配置されるかを定めます。
この二つは、資料がどれほど理解しやすく、視覚的に魅力的であるかに大いに影響するので非常に重要です。

構成は、資料の目的とターゲットにより異なることを念頭に置く必要があります。
一般的には、製品やサービスの概要、主要な特徴や利点、価格、そして購入方法など、顧客が知りたいと思う情報を網羅的に提示することが求められます。

レイアウトについては、情報を視覚的に整理し、強調したいポイントを際立たせることが重要です。
色、フォント、画像、グラフなどの視覚的要素を活用して、情報を鮮明かつ魅力的に伝えます。また、適度な余白の利用で読みやすさを保つことも重要です。

作成

営業資料作成は、上記の全ての要素 - ターゲットと目的の設定、製品やサービスの情報の整理、構成とレイアウトの決定 - を統合する作業です。
ここでは、具体的なテキストの記述、視覚的な要素の作成や配置、そして全体の流れの確認が行われます。

具体的なテキスト作成では、顧客に対して製品やサービスの価値を伝える明瞭で説得力のある言葉を用いることが重要です。
また、視覚的な要素（写真、イラスト、グラフ、図表など）は、情報を直感的に理解しやすくするための役割を果たすので有効的に使っていきましょう。

全体の流れを確認することで、情報が論理的につながっていて、顧客が容易に理解できるようになっているはずです。この段階では、必要に応じて修正や調整が行われ、最終的な営業資料が完成していくのです。

営業資料に載せるべきこと

いかがでしょうか。営業資料の作り方の流れについてご理解いただけたのではないでしょうか。次に、営業資料に載せるべき項目について解説していきます。
掲載しておくかそうではないかで大きくその後の結果が変わってくるのでしっかりとご覧ください。

表紙

営業資料の表紙は、その資料の第一印象を決定づける重要な要素です。魅力的でプロフェッショナルな表紙は、顧客が資料を開いて読むことを促します。そのため、表紙には以下の要素を含めることが一般的です。

・企業のロゴ
・資料のタイトル
・視覚的に魅力的な要素（写真やイラスト等）

ロゴは企業のブランドを表現する重要な要素で、顧客に企業の認知を促します。資料のタイトルは、その内容を明確に伝える役割を果たすので、タイトルは具体的で簡潔であるべきです。
つまり、その資料が顧客に何を提供するのかを明確に示すことが重要です。

視覚的な要素は、資料を目立たせ、顧客の注意を引くためのものです。これらの要素は、製品やサービス、その利点、またはターゲット顧客に関連したものが選ばれます。

製品・サービスの情報

営業資料には、提供する製品やサービスの詳細な情報が必要です。これは、顧客が製品やサービスの特性、機能、利点、価格などを理解し、それが自分のニーズや目標にどのように適合するかを判断するための基本的なものです。

製品やサービスの情報には、以下の要素を含むことが一般的でしょう。

・製品やサービスの説明：これは製品やサービスが何であるか、それが何をするのかを明示します。これは顧客に基本的なことを理解してもらうために必要です。
・特徴と利点：製品やサービスの主要な特徴をリストアップし、それらが顧客にどのような利点をもたらすかを説明します。これは、顧客が製品やサービスの価値を理解し、それが自分のニーズに適しているかどうかを評価することに繋がります。
・価格：製品やサービスのコストを明示しましょう。これには、製品の単価、サービスの料金、またはパッケージの価格などが含まれます。
・使用方法：製品の操作方法やサービスの利用方法を説明します。これは、顧客が製品やサービスを最大限に活用するのに役立つからです。

このように読み手になった上で項目を決めていくことが必要です。

製品・サービスの強み

営業資料において、製品やサービスの強みを強調することは、顧客に対して自社の提供価値を明確に示すための重要なステップです。

自社の製品やサービスを競合他社のものと比較したときに、どのような優位性があるのかを示すものです。製品・サービスの強みには、以下のような観点でを訴求すると良いでしょう。

・高品質：製品の耐久性、信頼性、効果性や、サービスの専門性、評価など。
・独自性：他の競合他社の製品やサービスと比較して、自社の製品やサービスが持つ独自の特性や利点。
・コスト効率：価格と価値のバランスが優れていること、または長期的な利用によるコスト節約。
・サポートとサービス：購入後の顧客サポート、保証期間、メンテナンスや修理サービスなど。

これらの強みは、資料に明確に記載され、顧客に自社の製品やサービスの優位性を強調することになりますのでしっかりと把握して訴求していきたいところです。

クライアントのよくある課題

営業資料でクライアントのよくある課題を取り上げることは、顧客が自身の問題を認識し、自社の製品やサービスがその解決策であることを理解するために非常に有効です。
これは企業が顧客のニーズや問題を深く理解していることを示す良い機会でもあります。

よくある課題は、その業界や顧客の特性により異なりますが、以下にいくつかの一般的な例を挙げます。

・コスト削減：多くの企業は運用コストを削減し、利益を増やすための方法を求めています。
・効率向上：業務の効率化は、時間とリソースの節約につながります。
・売上向上：新しい顧客の獲得や既存顧客の売上増加は、すべての企業の共通の目標です。
・デジタル変革：技術の進歩に対応し、ビジネスをデジタル化する必要があります。

あらかじめこれらの課題を明確に示すことで、自社の製品がこれらの問題をどのように解決できるかを明確に顧客に伝えることができ、非常に営業がスムーズにいくはずです。

課題の解決策

クライアントの課題を示した後は、自社の製品やサービスがそれらの課題をどのように解決するのかを明示することが重要です。
これは、顧客が自社の製品やサービスを必要とする理由を理解し、それが自身の問題解決に直接貢献することを確信するための根拠となるからです。

課題の解決策には、製品やサービスの特徴を活用した具体的な行動や結果が含まれます。以下に一般的な解決策の例を挙げます。

・コスト削減：製品やサービスがどのようにして業務のコストを削減し、結果的に利益を増加させるか
・効率向上：製品やサービスが業務の効率化をどのように促進するか
・売上向上：製品やサービスが新規顧客の獲得や既存顧客との取引をどのように増やすか
・デジタル変革：製品やサービスがビジネスをデジタル化する過程をどのように支援するか

これらの解決策をあらかじめ提示することで、顧客に自社製品の価値と必要性をより理解してもらえるのでしっかりと書いておくことがおすすめです。

競合比較

営業資料には、自社の製品やサービスが競合他社と比較してどのような優位性を持っているのかを示す「競合比較」が含まれることがよくあります。
これは、様々な選択肢から最適なものを選ぶ際の判断材料を顧客側に提供するものです。

競合比較では、以下のようなポイントが重要になります

・価格：自社の製品やサービスの価格と競合他社の価格を比較します。ただし、価格だけでなく価格に見合った価値も強調することが重要です。
・品質：製品の耐久性や性能、サービスの専門性や評価などを比較します。
・特長：自社の製品やサービスが持つユニークな機能や特性を強調します。
・サポート：顧客サポートの体制や保証期間など、サービス面での差別化を強調します。

顧客の立場に立てば、複数の企業やサービスと比較した上で最終決定するはずです。そのため、しっかりとその点を示して顧客の意思決定のコストをなるべくかけさせないことが重要なのです。

事例紹介

事例紹介は、自社の製品やサービスが実際にどのような結果をもたらしたかを具体的に示すための重要なセクションです。
これにより、顧客は自分たちの状況に照らして製品やサービスの実効性を評価することができるからです。また、具体的な事例を共有することで信頼性を高め、顧客の購買意欲を引き出すことができるでしょう。

事例紹介では、以下の要素が重要となります：

・問題設定：クライアントが直面している具体的な課題や問題を明確に説明します。
・解決策：自社の製品やサービスがその問題をどのように解決したかを詳述します。
・結果：解決策の導入後、クライアントがどのような改善や成功を達成したかを示します。

具体的な事例は顧客の安心感を高めるので非常に有効的な要素です。ぜひご活用ください。

料金

営業資料の中で「料金」の明記は、顧客が製品やサービスを購入する際の最重要な決定要素の一つです。
あなたの提供する製品やサービスの価格を明確にし、その価値をしっかりと伝えることは、信頼性の確保と顧客の購買意欲を高める上で重要です。

料金を伝える際には、次の点を留意してください

・明確性：具体的な価格、費用、料金体系を明確に示しましょう。予想外のコストが後から発生すると、顧客の信頼を失う原因になります。
・価値の説明：価格だけを提示するのではなく、その価格で顧客が得られる具体的な利益や価値を強調しましょう。
・柔軟性：可能であれば、異なる価格帯やパッケージを提供して顧客のニーズに対応することも重要です。

隠すことなく価格を伝え、その価値までをしっかりと伝えることが重要です。簡潔にわかりやすく伝えていきましょう。

導入の流れ

製品やサービスの「導入の流れ」を明確に示すことは、顧客が購入を検討する際の不安を軽減し、購入決定に繋がります。
ここでは、製品やサービスが顧客の手元に届くまでの具体的なプロセスや、その後のサポート体制について説明します。

導入の流れには以下の要素を含むことが一般的です。

・注文から納品まで：製品の注文から受け取るまでの具体的な手順と所要時間を説明します。
・設定、初期設定：製品の設定や初期設定のプロセスについて説明します。サービスの場合は、導入コンサルティングやトレーニングの提供などを示します。
・サポート：問題が発生した場合の対応体制や、アフターサービスの詳細を説明します。

導入の流れを説明することで、実際に契約した後の流れややることが明確になり、スムーズな意思決定につながるのでこちらも忘れずに資料に組み込みましょう。

FAQ

FAQ（よくある質問）のセクションは、顧客が製品やサービスに関して抱く可能性のある疑問や懸念を事前に解消する役割を果たします。
これにより、営業担当者が同じ質問に何度も答える時間を節約し、顧客も自身の疑問点をすぐに解決できるという効率性が向上します。

FAQには、以下の要素を含むことが一般的です。

・製品やサービスの機能や特性に関する質問
・料金体系や支払い方法に関する質問
・サポートやアフターサービスに関する質問
・製品の導入や使用方法に関する質問

これらのFAQは、顧客が製品やサービスに対して持ちやすい一般的な疑問に対する解答となり、顧客の購入決定をスムーズに進める役割を果たします。

会社情報・実績

営業資料に「会社情報と実績」を盛り込むことは、顧客への信頼性と信頼を強化する重要な手段です。
これにより、顧客はあなたの企業がその製品やサービスを提供する能力と経験を把握し、自身のビジネスにあなたの製品やサービスを適用することのリスクを評価できるからです。

会社情報と実績のセクションには、以下の要素を含めることが一般的です

・企業のミッションとビジョン：あなたの企業が何を追求し、何を達成しようとしているのかを説明します。
・会社の歴史と成長：あなたの企業がどのように成長し、どのようなマイルストーンを達成したのかをハイライトします。
・主要な製品やサービスの紹介：あなたの企業が提供する主要な製品やサービスの概要を示します。
・実績と成功事例：過去のプロジェクトや顧客との成功事例を紹介します。

最後に同じような価格やサービスだとしたら、どういった会社なのかという点で差別化される可能性もあります。あなたの企業が信頼できるパートナーであることを示し、契約や購入に繋げていきましょう。

営業資料作成のポイント

さて、営業資料における提示するべきポイントについて解説していきました。最後に根本的な営業資料を作成する時のポイントについて解説していきます。
これらのポイントをしっかりと抑えてより質の高い資料作成を目指しましょう。

誰に伝えたいのかターゲットを明確にする

営業資料作成の最初のステップは、その資料がどのようなターゲットに向けて作られるのかを明確にすることです。
ターゲットを特定することで、その人々のニーズや関心に対応したメッセージを伝え、より効果的な営業資料を作成することができます。

ターゲットを特定する際には、以下の要素を考慮すると良いでしょう。

・企業の規模：大企業と中小企業では、製品やサービスへのニーズが大きく異なることがあります。
・業種：業種によっても、求める製品やサービス、解決したい課題が異なります。
・役職：決裁者、ユーザー、影響力のある人々など、職種によって関心事は変わる可能性があります。

ターゲットの明確化は資料の内容やアプローチを決定する重要なファクターとなるのでしっかりと明確にしておきましょう。

何のために営業資料を作るのか目的を明確にする

資料の目的が明確であればあるほど、それが求める結果に近づく可能性が高まります。
目的を明確にするためには、以下のような問いを自分自身に投げかけると良いでしょう。

・資料を通じて何を達成したいのか？
・顧客が資料を読んだ後に何を感じ、何を理解してほしいのか？
・顧客に何を行動してほしいのか？

明確な目的を持つことで、営業資料の内容や構造、メッセージングなどを効果的に設計することが可能になります。
あくまでも資料はツール（手段）であり本質的な目的にはならないことを念頭に置いておきましょう。

実際に使うところを想像して作成する

営業資料を作成する際には、それが実際にどのように使用されるかを想像し、そのシナリオに基づいて資料を設計することが重要です。
これにより、聞き手が資料を使用する過程で遭遇するであろう状況や問題を予想し、それらに対する解決策や情報を提供することが可能になるからです。

例えば、営業資料が営業チームによって顧客とのミーティングで使用されるとします。
この場合、営業担当者が製品やサービスについて説明する際の流れや、顧客が持ちそうな質問を予想し、それらに対応する内容を資料に取り入れることが求められます。

また、営業資料がEメールなどのデジタルコミュニケーションで共有されるとします。この場合、資料は自己完結型である必要があります。
つまり、誰がそれを読んでも、製品やサービスの特性、利点、価格、導入の手順等が理解できるようになっている必要があるということです。

このように、資料が実際に使われるシチュエーションを想像することで、より具体的で使いやすい営業資料を作成することができます。
これは、資料がその目的を達成する可能性を高め、より大きな成果を得るための重要なステップです。

使用感を試し改善する

最後は、実際に使って改善していくということです。
使用感を試すためには、まず自分自身や同僚に対して、資料を読んだり、実際の営業のシチュエーションを想定して使用してみたりします。

この時、次のような質問に答えることを試してください。

・資料は明瞭でわかりやすいですか？
・主要なメッセージは適切に伝わりますか？
・営業資料の構造やレイアウトは直感的でしょうか？

このプロセスを通じて、営業資料は徐々に改善され、その効果は最大化されます。これは継続的なプロセスであり、営業資料は常に改善と更新の対象であるべきだと考えることが重要です。

利用シーン別営業資料の作成ポイント

営業資料作成のポイントをふまえ、実際の営業活動ではどのような時にどのような資料を作成するのが適切でしょうか。そこで本章では、利用シーン別営業資料の作成ポイントを解説します。

興味関心を持たせる場面：展示会やセミナーなど短時間のアプローチ

展示会やセミナーなど、短時間のアプローチで相手の興味関心を引く資料は、簡潔で視覚的に魅力的なものが求められます。

まず、目を引くキャッチコピーを用意し、相手の課題やニーズに直接応える言葉を使った資料が必要です。次に、企業や製品の概要を簡潔に紹介し、信頼性や強みをアピールします。ここでは実績や受賞歴、顧客の声などを短く盛り込みます。
ビジュアル要素も重要で、グラフや画像を多用して視覚的に引きつける資料にするのがポイントです。短時間で相手の関心を引き、後に続く詳細な説明やフォローアップの機会を作る資料作りを意識しましょう。

商品を理解し興味を持っていただく場面：初回営業訪問

初回営業訪問では、商品を理解してもらい興味を持ってもらわなければなりません。そのためには、詳細かつ分かりやすい内容の資料が求められます。

まず、商品の概要を簡潔に説明し、特徴や利点を明示できるパンフレットが必要です。具体的な使用シーンや導入事例を盛り込み、顧客のイメージを具体化させるのがポイントです。次に、商品の機能や性能を詳細に解説し、競合他社との違いを明確にします。
さらに、実際の使用方法や導入手順をステップごとに示し、導入の容易さをアピールします。詳細で具体的な情報を盛り込みつつ、視覚的に理解しやすい資料を作成することが初回営業訪問の資料のポイントです。

提案の商品やサービスを欲しいと思ってもらう場面：個別提案、クロージング

個別提案やクロージングに使う資料は、提案する商品やサービスを欲しいと思ってもらうために、具体的かつ説得力のある資料が必要です。具体的な成功事例や導入事例を盛り込み、実績をアピールできる資料を用意するのがポイントです。
費用対効果や投資対効果を具体的な数字で示し、経済的なメリットを強調します。ビジュアル要素として、グラフやチャート、実際の利用シーンの画像を使って、視覚的に訴えることも重要です。

最後に、特典や限定オファーを提示し、早期決定を促すアクションを明示します。このように、具体的で信頼性のある情報を盛り込み、顧客にとっての価値を明確に伝える資料にするのが成功の鍵となります。

まとめ

いかがだったでしょうか。ここまで営業資料のメリットから実際の作成のポイントまでを解説してきました。営業資料の作り方について実際に作成できるところまで理解できたのではないでしょうか。
営業資料は相手目線に立って事前に有益な情報を提供できるかが重要です。最後までご覧いただきましてありがとうございました。