セールスイネーブルメントとは？注目されている理由から活用できるツールまで徹底解説！

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは（Sales Enablement）、企業が営業力を強化するためにおこなう取り組みです。
企業の営業チームは、成果をあげる人となかなか成果をあげられない人の二極化してしまう傾向があります。
セールスイネーブルメントでは、営業ツールなどのテクノロジーを積極的に活用したり、新人教育や人材育成のためのコンテンツを充実させるなどして営業力の標準化を図り、みんなが一定の成果を出せる営業チームにするための取り組みをおこなっていきます。

セールスイネーブルメントが注目されている理由

近年注目を集めているセールスイネーブルメントですが、実はセールスイネーブルメントという考え方自体は2000年以前から存在していました。
そんなセールスイネーブルメントが最近になって注目させるようになった理由としては、

・テクノロジーが発達した
・セールスイネーブルメントの成功事例が増えた
・労働時間の変化

などがあげられます。

2000年以前からあったセールスイネーブルメントですが、当時はその取り組みをサポートするためのツールやシステムなどのテクノロジーが十分に発達していませんでした。
それが、最近になって営業ツールなどのテクノロジーの発達が進み、セールスイネーブルメントという考え方に追いついたため、取り組もうと考える企業が増えたわけです。

また、取り組む企業が増え、いくつもの成功事例が生まれたことも、セールスイネーブルメントに注目が集まった要因の一つとなっています。
国が働き方改革に本格的に取り組み始めたのも理由の一つで、働き方改革によって残業時間が減ったため、営業活動の効率化を求める企業が増え、その結果としてセールスイネーブルメントの注目度が高まるようになりました。

セールスイネーブルメントによってもたらされる3つの効果

セールスイネーブルメントに注目が集まり、取り組む企業が増えてきているのは、取り組むことでさまざまな効果が期待できるようになるからです。
企業がセールスイネーブルメントに取り組むことで期待できるようになる主な効果としては、

・営業の効率化や営業力の向上を実現できる
・人材育成を効率的におこなえる
・顧客のニーズを把握できるようになる

などがあげられます。

それぞれ詳しく解説していきます。

営業の効率化や営業力の向上を実現できる

セールスイネーブルメントは企業の営業力の強化を目的とした取り組みです。
特定の誰かの営業力を向上させることを目的としておらず、企業の営業力そのものを底上げすることを目的としておこなう取り組みであるため、営業活動を全体的に効率化したり、営業力を全体的に向上させ、営業の質やレベルを高い水準に持っていけるようになります。

人材育成を効率的におこなえる

セールスイネーブルメントでは、成果を上げている営業担当者のノウハウやナレッジを活かし、新人教育や人材育成に活用するマニュアルなどのコンテンツを作成していきます。
従業員を教育するためのコンテンツが充実すると、それらのコンテンツを活用しながら教育や育成をおこなえるようになるので、より効率的に新人教育や人材育成をおこなえるようになります。

顧客のニーズを把握できるようになる

顧客のニーズをより正確に把握できるようになる点も、セールスイネーブルメントによってもたらされる大きなメリットの一つです。
ツールを用いながらセールスイネーブルメントの取り組みを進めていくと、顧客の行動履歴や施策に対する顧客の反応などさまざまなデータを取得できるようになります。

これらのデータは顧客のニーズを汲み取るのに必要不可欠なデータで、収集したデータを分析することで、より正確に顧客のニーズを把握できるようになります。

セールスイネーブルメントの進め方

セールスイネーブルメントに取り組む場合、以下のような手順で進めていくことになります。

1. データの収集と整理
2. チームの発足
3. 育成プログラムの企画
4. 育成プログラムの実施
5. 効果の検証・分析
6. 次の施策の実施

セールスイネーブルメントを始めるには、現状の課題を把握しなくてはいけません。
そこでまずおこなうのが、現在の営業データの収集と整理です。
CRMやSFAなどのツールを用いてデータを収集し、整理したら、セールスイネーブルメントに取り組むためのチームを発足し、体制を整えていきます。

体制が整ったら、成果を出している営業担当者の意見なども交えながら、すべての営業担当者の営業力を底上げしていくための教育コンテンツを作成していきましょう。
育成プログラムの作成が完了したら、その育成プログラムを使って営業担当者の教育を進めていきます。
教育が完了したら、しっかりと効果を検証分析して、次の施策の実施につなげるようにしましょう。

セールスイネーブルメントに活用できる2つのツール

セールスイネーブルメントの取り組みを成功させる上で積極的に活用したいのが、企業の営業活動をサポートしてくれるツールです。
営業に活用できるツールにはさまざまなツールがありますが、その中でも特におすすめなのが、「CRMツール」と「SFAツール」です。

それぞれのツールの概要とセールスイネーブルメントの成功にどうつながるのかについて解説していきます。

CRMツール

セールスイネーブルメントに活用できるツールの一つ目が、CRM（Customer Relationship Management）ツールです。
CRMツールは、顧客に関するさまざまなデータをまとめて一元管理できる便利なツールで、導入することで顧客の管理を効率的におこなえるようになります。

また、顧客のデータをひと目で把握できるようになるので、より的確にアプローチしたり提案したりできるようにもなります。

SFAツール

セールスイネーブルメントに活用できるもう一つのツールが、SFA（Sales Force Automation）ツールです。
営業支援システムなどと呼ばれることもあるツールで、SFAツールを導入することで営業活動に関するさまざまな情報を一元管理できるようになり、それらのデータをチーム内で共有できるようにもなります。

SFAツールを導入することで営業活動が可視化され、問題点や課題の発見につながるため、企業全体の営業力の底上げに欠かせないツールとなっています。

まとめ

企業が営業力を強化するためにおこなう取り組みである、セールスイネーブルメントについて詳しく紹介してきました。
セールスイネーブルメントは、企業の営業力を底上げすることで業績の向上や企業の成長につながる取り組みとして注目を集めています。

セールスイネーブルメントに取り組むことで、

・営業の効率化や営業力の向上を実現できる
・人材育成を効率的におこなえる
・顧客のニーズを把握できるようになる

などの効果が期待できるようになり、最終的に業績の向上や企業の成長につながるようになるため、業界を問わずすべての企業が積極的に取り組みたい施策だと言えるでしょう。

セールスイネーブルメントはCRMやSFAなどのツールを取り入れながら進めることでより効率的におこなえるようになったり、効果を最大化できるようになるので、取り組む際はそれらのツールの活用も検討してみてください。